618大促開門紅當(dāng)天，蘇寧易購云網(wǎng)萬店集團(tuán)冰洗運(yùn)營中心47分鐘超過了去年全天銷售，空調(diào)運(yùn)營中心一個(gè)小時(shí)便達(dá)到了去年的兩倍。兩個(gè)運(yùn)營中心預(yù)售均分別達(dá)到了歷史新高。同時(shí)任職冰洗和空調(diào)兩個(gè)運(yùn)營中心總經(jīng)理的老于，也在經(jīng)歷了雙倍的壓力后，收獲了雙倍的喜悅。

圖：老于（中間藍(lán)色衣服）和團(tuán)隊(duì)成員

“四哥”和他沿用了5年的工作簽名

“四哥”是老于大學(xué)時(shí)候的外號(hào)，因?yàn)樵谒奚崮挲g排第四。他沒想到，時(shí)隔多年，這個(gè)親切的外號(hào)在蘇寧又重新被叫起。不同的是，相比校園，現(xiàn)在同時(shí)任職蘇寧易購云網(wǎng)萬店集團(tuán)冰洗和空調(diào)兩個(gè)運(yùn)營中心總經(jīng)理的老于，同行的伙伴多了很多。

沒錯(cuò)，伙伴。在冰洗和空調(diào)運(yùn)營中心，大家的工作有一個(gè)鮮明的共同點(diǎn)：在決策沒確定之前，討論充分民主，會(huì)議桌上不講級(jí)別；但是一旦方案得到大家通過和確定，誰也不能再說一個(gè)“不”字。工作之余，拉家常、分享身邊趣事，整個(gè)團(tuán)隊(duì)可以打成一片。

同時(shí)，對(duì)于過去執(zhí)行的運(yùn)營規(guī)則，任何人都可以提出批評(píng)和改進(jìn)意見。老于的豆芽（蘇寧內(nèi)部辦公通訊軟件）簽名是——“為了銷售提升、目標(biāo)達(dá)成的改變都是可以支持的！”這個(gè)簽名從2016年到現(xiàn)在，從來沒有改過。而不斷在改變和改進(jìn)的，是運(yùn)營中心的運(yùn)營規(guī)則和水平。
 

（圖：老于在和團(tuán)隊(duì)成員討論工作）
 

比如，針對(duì)五一和618大促政策，冰洗和空調(diào)在如何計(jì)算返廣告券基數(shù)方面就出現(xiàn)了分歧。由于兩個(gè)中心的主營產(chǎn)品和實(shí)際銷售情況有所不同，為了更好地調(diào)動(dòng)各自商戶參與積極性，團(tuán)隊(duì)成員對(duì)過去各自如何返廣告券的評(píng)價(jià)考慮因素和方法提出質(zhì)疑。新的方案在幾輪碰撞和完善之后，投入五一大促進(jìn)行實(shí)驗(yàn)。“商戶積極性更高了，挺好！618也這么辦！”
 
從被商戶誤解“挑刺”到共同編織“安全網(wǎng)”

同樣被看作伙伴的，還有兩個(gè)經(jīng)營中心對(duì)接和服務(wù)的商戶。但是這條和商戶的親密關(guān)系形成之路，一開始卻是磕磕絆絆的。

蘇寧冰洗和空調(diào)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，一直推行店鋪專人制。對(duì)于店鋪來說，不管遇到什么問題，只用找一個(gè)人就可以。這一方面極大提升了商戶溝通和解決問題的效率，提升了商戶的體驗(yàn)；另一方面也使得團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任劃分更加清晰，所負(fù)責(zé)商戶的銷售目標(biāo)，就是成員自己的工作目標(biāo)。

然而如何分配對(duì)接的商戶，是技術(shù)難題，也充滿藝術(shù)。最一開始的規(guī)則是按照店鋪銷售規(guī)模等客觀指標(biāo)做安排，后來團(tuán)隊(duì)慢慢發(fā)現(xiàn)，融入“人性化”因素，找到性格個(gè)性和商戶匹配的專人進(jìn)行對(duì)接，磨合中動(dòng)態(tài)調(diào)整，效果會(huì)更好。

小莫是蘇寧易購冰洗運(yùn)營中心的商戶運(yùn)營經(jīng)理，她把女生細(xì)心細(xì)膩的特點(diǎn)復(fù)制到了日常商管工作上。她對(duì)接的店鋪，有的管理經(jīng)營比較粗放，于是她每天盯住對(duì)方去完善和優(yōu)化各種運(yùn)營細(xì)節(jié)。剛開始對(duì)方挺不耐煩、有種被“挑刺”的感覺，但是時(shí)間長了，商戶慢慢意識(shí)到，這是蘇寧在幫助他搭建一張“安全網(wǎng)”，把細(xì)節(jié)做好，才能夠保障經(jīng)營活動(dòng)順利高效完成。雙方也配合得越來越好。
 
讓商戶管理充滿“人性化”和“人情味”

充滿“人性化”和“人情味”的，還有蘇寧給到的運(yùn)營支持。

五一大促之后，冰洗與空調(diào)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)馬上啟動(dòng)了商戶的對(duì)接預(yù)熱工作，或面談、或視頻會(huì)議，或電話溝通，把618任務(wù)分解到品牌、到商品組、到店鋪、到天。除了政策上的扶持，團(tuán)隊(duì)推出固定套餐與定制化服務(wù)的兩種流量資源包，為商戶提前鎖定站內(nèi)資源，提升商戶預(yù)定積極性。
 

（圖：老于和團(tuán)隊(duì)在會(huì)議上討論618策略）
 

各個(gè)商管還與商戶進(jìn)行精準(zhǔn)快速的聯(lián)合作戰(zhàn)，共同規(guī)劃產(chǎn)品分層，梳理明確活動(dòng)玩法，緊跟整體節(jié)奏做分類運(yùn)營，保障大促關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)銷售結(jié)果。因?yàn)槔嫌谕瑫r(shí)管理冰洗與空調(diào)兩條行業(yè)線，有廠家資源積累，所以能夠打通上游品牌資源，賦能商戶跨類目、跨品牌經(jīng)營，使得綜合店成為行業(yè)線的新增量。

但是讓老于和團(tuán)隊(duì)更加欣慰的是，許多商戶反饋，蘇寧的運(yùn)營更具有“人情味”。除了充足到位的運(yùn)營資源支持，商戶感嘆，蘇寧的商戶管理不是冷冰冰的交易，而是更具有鼓勵(lì)性——商戶做得越好，蘇寧給到的服務(wù)和賦能就越多，這進(jìn)一步調(diào)動(dòng)了商戶的參與熱情。

“早規(guī)劃、早對(duì)接、多支持、細(xì)運(yùn)營、橫向賦能、責(zé)任到人。”在這樣的4+2模型的加持之下，冰洗和空調(diào)大促首戰(zhàn)告捷。“四哥”和伙伴們帶著勝利的喜悅，繼續(xù)為接下來的銷售節(jié)點(diǎn)蓄勢待發(fā)。

責(zé)任編輯：　大勛