會上，海爾集團(tuán)副總裁李華剛先生做主題演講： 

持續(xù)創(chuàng)新引領(lǐng)時代 
海爾在新經(jīng)濟(jì)下營銷探索——樹立行業(yè)正能量 

          各位領(lǐng)導(dǎo)，各位來賓，大家下午好！ 
 

         今天和大家談一下，海爾就“新商業(yè)·新零售·新突破”這一主題所做的一些變革。 
 

         今天聽到了一個很好的說法：什么是“生意”？就是讓生活更有意義�？ㄋ_帝的主題就是讓生活更有意義。過去的用戶可能因為價格選擇產(chǎn)品，而今天的用戶會因為要選擇更美好的生活來選擇產(chǎn)品，這也正是卡薩帝誕生的原因。大家可以看到最近一兩年卡薩帝增長得非常好，被很多人認(rèn)可，這是我們的榮幸。大家沒看到的是這背后我們十多年的艱苦努力。我們經(jīng)過十多年的磨難，直到最后，我們把世界上最好的技術(shù)和海爾一流的制造，加之對我國消費(fèi)者的充分認(rèn)同和理解，我們才推出了“卡薩帝”這個品牌，目的也是為了改善大家的生活，讓生活更有意義。就卡薩帝這個品牌目前的增長規(guī)模以及在整個行業(yè)內(nèi)的影響力，我覺得卡薩帝的表現(xiàn)還是非常令人滿意的。這其中特別要感謝中國家用電器商業(yè)協(xié)會的各位渠道商會員們的認(rèn)同。卡薩帝十年前剛剛起步的時候，你們陪我們一起飽受折磨。今天，卡薩帝取得輝煌，還是在座各位給予我們的支持，謝謝大家！ 
 

         順應(yīng)階段必須要做商業(yè)模式的創(chuàng)新，核心就是共建一個生態(tài)圈。所以基于我個人的理解，把整個家電流通分成四個階段。我個人很榮幸，我做了27年流通，基本上從第一個階段一直做到第三個階段，并且今后爭取做到第四個階段。 
 

         第一個階段是傳統(tǒng)營銷階段。這個階段特別的漫長，這里面的核心是基于企業(yè)內(nèi)部的ERP來管理市場。首先，對于用戶來講，我們采取的手段是打價格戰(zhàn)，賣特價機(jī)。這個時期特別漫長，我們總是要力爭能做出一款產(chǎn)品，把用戶都吸引過來，把別的品牌的生意都搶過來。其實這是大錯特錯的。在那個階段是有用的，在如今這個階段并不好用。其次，對于我們的客戶來講，我們做的是一個返利驅(qū)動。商業(yè)返利的一切目的都是要把貨逼到客戶的倉庫里去，讓客戶多進(jìn)一點(diǎn)貨。返利系統(tǒng)最大的特點(diǎn)就是只考慮到廠家的利益，不考慮到經(jīng)銷商的利益。再次，對于海爾自身而言，在這種機(jī)制的驅(qū)動下，所有的員工都在研究政策，研究怎么能夠給客戶多別一點(diǎn)貨，哪個型號能夠多開一點(diǎn)。最終導(dǎo)致的問題就是庫存高，效率低。更重要的就是，企業(yè)想實現(xiàn)盈利也很困難。因為庫存多就得降價，做促銷。 
 

         其實這是那個階段的問題，并沒有差異化，所有的廠家都是一個套路，最終導(dǎo)致的問題就是整個行業(yè)的生態(tài)也極為白熱化。對于海爾來說，這個階段一直持續(xù)到2015年，我們自己都感覺到很困難。我們很多客戶都在抱怨、質(zhì)疑我們：海爾還想干什么？下一步該怎么玩？ 
 

         接著，我們由這個階段，進(jìn)入到一個新的階段：互聯(lián)網(wǎng)營銷階段。在這個階段，我們將企業(yè)內(nèi)部的封閉管理工具，轉(zhuǎn)化成互聯(lián)網(wǎng)的管理工具，就是“巨商匯”，所有海爾客戶都可以用手機(jī)進(jìn)行交易。每一筆海爾的定單都是來自于市場，基本上60%的商品還沒有做就賣出去了，這就是互聯(lián)網(wǎng)的重要性。這個階段對用戶而言，我們的轉(zhuǎn)變在于從打價格轉(zhuǎn)到打價值。不再說多么便宜，而是拿更好的東西給用戶。這里面有很多可講的案例，實際上很多時候我都感到驚訝：海爾有一款F+冰箱，售價近3萬。剛研發(fā)出來的時候我很擔(dān)心，到底這個冰箱能賣多少？當(dāng)時我跟生產(chǎn)線說先做一千臺試試。結(jié)果這個冰箱我們在線上一掛出來，第一批定單就四千臺。這不得了，為什么這么貴的產(chǎn)品還有這么多人要呢？因為這種冰箱給大家?guī)淼膬r值是保證用戶未來N多年都可以吃到新鮮的肉。它具備好多功能，連氧氣濃度都可控制。所以好產(chǎn)品還是有人追捧。 
 

         打價值戰(zhàn)靠便宜的產(chǎn)品行不行？600塊錢的雙缸洗衣機(jī)打什么價值戰(zhàn)呢？打價值戰(zhàn)一定要推高端機(jī)，所以今年海爾整個產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生了根本變化。舉例來說，海爾基本上沒有雙缸洗衣機(jī)了，海爾所有的洗衣機(jī)幾乎都摒棄了傳統(tǒng)的皮帶傳輸，產(chǎn)品都在往高端方向轉(zhuǎn)型。對于客戶來講，就是從返利轉(zhuǎn)向為盈利，從我給你多少變成我想讓你賺多少。海爾所有的業(yè)務(wù)員都有經(jīng)營指標(biāo)，經(jīng)營客戶，不再是經(jīng)營客戶的回款、開票，而是海爾能夠為客戶增加多少價值，創(chuàng)造多少利潤，經(jīng)營的是客戶的經(jīng)營質(zhì)量。 
 

         如上這些帶來的好處就是：第一，高速的增長。我們12個月增長在20%以上，今年的增長達(dá)到了25%，這個勢頭還在保持。第二，高毛利。不光是我們企業(yè)，還有客戶。當(dāng)然，我們最看重的還是高口碑。用戶因為買了一件好商品為我們點(diǎn)贊，經(jīng)銷商因為賣海爾有面子，有錢賺，也為我們點(diǎn)贊。我覺得這個時候才是我們要達(dá)到的和諧的生意。所謂生意的本質(zhì)就是這樣，用戶買一件好商品，經(jīng)銷商得一個好回報。 
對于海爾的做法，我相信很多企業(yè)也會跟進(jìn)，這不是來自海爾的威脅，而是我們的榮幸。誰說家電行業(yè)就一定是不掙錢的行業(yè)呢？我們付出的努力、血淚、汗水，不比哪個行當(dāng)少。所以我們從事家電行業(yè)的人要聯(lián)合起來，用好商品，好服務(wù)對待用戶，為他們提供好的體驗，然后我們獲得該有的回報。 
 

         海爾如今迎來第三個階段：社群經(jīng)濟(jì)階段�；ヂ�(lián)網(wǎng)營銷階段，我們走了一段后還要繼續(xù)走，而往哪個方向走，我們正在探索。對于用戶來講，我們是可以做交互的，可以把單個用戶的需求直接反映到生產(chǎn)線上。所以我們建立的COSMO平臺，是唯一可以把用戶的手機(jī)跟我們的生產(chǎn)線聯(lián)起來的，這是充分實現(xiàn)個性化的電子定制。我們接入了一個“順逛”平臺，今年9月20日，我們的模式慶祝周年的時候，一天的時間里，在海爾的微商平臺上賣了2.2億。這2.2億是經(jīng)銷商借助“順逛”這個平臺的銷售，這相當(dāng)于把我們所有的競銷平臺進(jìn)行了無限的延展，你的所有的朋友，親戚都可以來幫你做銷售，把時間從24小時變成48小時。 
 

         社群交互階段巨大的不同之處就是之前我們產(chǎn)品做廣告，講產(chǎn)品有多好，叫做發(fā)布。但是在社群里面做叫“發(fā)酵”，它的效果更好。舉一個例子：我不知道哪個促銷員率先發(fā)明的，把一個5毛硬幣放在洗衣機(jī)上不倒。之后有人把這個東西發(fā)到群里面，這個群里面有很多人才、天才，為什么立一個呢？能不能立一摞？后來就列出各種造型、各種招數(shù)�，F(xiàn)在外國有兩三百個圈子的人在立硬幣，大家在搞各種比賽。立硬幣是一個簡單的事，但是背后彰顯的是洗衣機(jī)極致的技術(shù)，只有極致的安靜和最好的品質(zhì)才能實現(xiàn)。上海家博會的時候，我們在一個飛速旋轉(zhuǎn)的海爾雙子洗衣機(jī)上現(xiàn)場立了一個1.82米高的塔，這種傳播效果比打廣告有效得多。 
 

         順逛是一個開放的平臺，我們邀請所有經(jīng)銷商參與到這個平臺上來。這個對海爾來說不是返利驅(qū)動、盈利驅(qū)動，而是平臺驅(qū)動。每個經(jīng)銷商是一個小平臺，海爾自身有一個大平臺，把小平臺搭建在大平臺之上，我們共同努力能夠搭建一個更大的平臺，從賣產(chǎn)品的單店效益可以轉(zhuǎn)化為分享整個平臺的效益。當(dāng)然這件事我們還在探索中，還遠(yuǎn)沒有成功，但是未來我們肯定是往這個方向做。 
第四個階段是未來，叫做物聯(lián)網(wǎng)未來，也就是智慧家庭，家庭的互通，互聯(lián)。我們現(xiàn)在賣商品，大多數(shù)廠家依然遵循單品邏輯、單品思維。每一件商品出來以后，投入產(chǎn)出、成本、值多少錢、有多少利潤……都是這么算的，但是一套該怎么辦？那家里的一套互通互聯(lián)的該怎么辦？人和機(jī)器要相聯(lián)，機(jī)器和機(jī)器還要相聯(lián)要怎么辦？海爾在這方面也在進(jìn)行探索，從產(chǎn)品的智慧，從智慧家庭整體線路，鍛煉如下三方面能力：一是成套的銷售能力；二是成套的服務(wù)能力；三是成套的設(shè)計能力。 
 

         舉例來說，成套的服務(wù)能力，如果用戶買十個品牌的電器回家，各個都是最棒的，合在一起一定不是棒的，為什么？用戶在等待送貨期間，半個月出不了門。今天張三來，明天李四來，后天王二麻子來�？墒侨绻脩糍I某一品牌成套產(chǎn)品，那么配送一次就可以，海爾具有這個能力。同時，我們也希望有更多的品牌可以參與進(jìn)來，我們也歡迎大家一起來達(dá)成這樣的目的。海爾今年在重慶試點(diǎn)了一下，跟一個家裝公司合作。一天之內(nèi)，我們成套電器賣到1400萬，平均單價都在1萬以上，價值非常高。同時，海爾把很多的智慧的元器件融入產(chǎn)品中，這是用戶消費(fèi)未來發(fā)展的方向。 
海爾一直在做這個方面的探討，后兩個階段，第四個階段是我們還沒有完全搞明白，第三個階段我們已經(jīng)弄清楚怎么走，我們正在努力。第二個階段是我們目前一定要堅持做的，為我們所有的客戶創(chuàng)造更好的價值。這個也可以詳細(xì)地解釋一下： 
 

         我們是以數(shù)字化作為工具，來服務(wù)客戶，來服務(wù)用戶的，來實現(xiàn)管理的細(xì)度，服務(wù)的深度。目前海爾擁有的互聯(lián)網(wǎng)的工具，第一個是“巨商匯”平臺，它可以管理到每一筆訂單，每一個客戶。每一個客戶可以通過這個平臺來預(yù)測訂單，不用到這兒來交稅，拿著手機(jī)就把活干了。 
 

         第二個是“易理貨”，可以服務(wù)到每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，客戶的每一個散下店和分銷點(diǎn)有多少庫存，零售是多少都可以反映到。 
 

         第三個是“智慧云店”，這是我最引以為驕傲的工具。今年4月份上線，到目前為止，半年時間內(nèi)已經(jīng)發(fā)展到9萬塊屏。9萬塊屏是什么概念？很多的店里頭，村里頭，鎮(zhèn)里頭都有。它的好處是客戶可以利用這個平臺賣沒有辦法出樣的商品，賣客戶不知道該怎么樣講解的商品。這里面都是海爾最好的產(chǎn)品講解，但是銷售價格還是客戶自己定，海爾在用整個品牌價值為大家背書。 
 

         第四個是“E-Store”，管理到每一筆零售，是為了跟蹤庫存及零售。以前打價格戰(zhàn)的時候，如果決定某款產(chǎn)品降價300，但是庫里面沒有，降價也沒有辦法。現(xiàn)在有了“E-Store”就可以知道哪一種型號有多，促銷資源可以投得上。 
 

         第五個是“卡券營銷系統(tǒng)”，這是促銷行當(dāng)里的“滴滴打車”，可以把促銷資源投到單臺機(jī)器上，并且這個數(shù)據(jù)是準(zhǔn)確。 
 

         第六個是“用戶管理中心”，可以服務(wù)到每一個用戶，用戶購買海爾的電器，在機(jī)器上掃一下碼就可以顯示客戶信息，從而識別產(chǎn)品，識別用戶，識別家庭。當(dāng)用戶購買達(dá)到一定數(shù)量的時候，就會成為海爾的金牌會員，在青島機(jī)場享用金牌貴賓室，和國航的貴賓卡是一樣的，今后會在更多的大機(jī)場逐步推廣。 
 

         第七個是“云設(shè)計系統(tǒng)”。這個系統(tǒng)的作用在于全國縣級以上的小區(qū)，用戶只要拿出一個戶型，系統(tǒng)5分鐘之內(nèi)提供一整套家電設(shè)計方案，這個系統(tǒng)是動態(tài)的、定制的。 
 

         最后一個工具是面向我們海爾員工的，叫做“H-work員工平臺”，這是所有海爾員工的網(wǎng)上辦公桌。使用這個工具，我們是不再需要報表的，所有的事都可以顯示在手機(jī)上。 
 

         我們不是一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，但是并不妨礙我們用互聯(lián)網(wǎng)來改變自己，顛覆自己，我們一直在做這方面的探索，當(dāng)然還有很多需要繼續(xù)努力的地方。 
 

         海爾的“真誠到永遠(yuǎn)”，在目前這個階段，仍然是有意義的。我的目標(biāo)也是要讓所有做海爾的客戶最幸福，所以，服務(wù)客戶，有三個創(chuàng)新，是一定要落實到位的：第一個是觀念的創(chuàng)新。就是從壓貨到真正的關(guān)心客戶的經(jīng)營質(zhì)量，所有的員工從上到下都應(yīng)該這么做；第二個是模式的創(chuàng)新。從價格戰(zhàn)到價值戰(zhàn)，從等客上門到社群交互，我們所有的門店都是我們大系統(tǒng)中不可缺少的一環(huán)；第三個是服務(wù)創(chuàng)新，真正地幫客戶解決問題。我們的用戶管理系統(tǒng)，以用戶的大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，以用戶的極致體驗為目標(biāo)，來實現(xiàn)對用戶的終身價值管理，海爾仍在持續(xù)探索中。 
 

         最后，感謝在座的所有同行、所有的經(jīng)銷商朋友，對海爾的支持和理解！謝謝大家！